ACELERA DIGITAL
O que é Marketing de Conteúdo? O que é Inbound Marketing?
Essas são perguntas comuns que eu recebo de clientes e pessoas que estão começando a conhecer o marketing digital.
E eu costumo dizer o seguinte:
Não importa o nome que estão dando para essa estratégia de educar através da produção de conteúdo e geração de valor, mas ela funciona muito bem para:
-
- atrair tráfego de visitantes;
- converter visitantes em leads;
- gerar autoridade;
- aumentar as vendas;
- fidelizar clientes.
E quem não quer esses elementos para o seu negócio?
Esses são os pilares que realmente geram resultados e devem fazer parte de um estratégia de conteúdo.
O marketing mudou, mas vamos relembrar a definição do grande escritor Philip Kotler:
“Marketing é um processo social pelo qual se cria valor e se constrói relacionamentos baseados em trocas.”
Essa definição do marketing foi atualizada pelo próprio escritor recentemente e resume muito bem como funciona o marketing hoje.
Dito isso, aposto que você vai perceber que o Marketing de Conteúdo trabalha muito bem dentro desse conceito do marketing de Philip Kotler, tudo é uma questão de perspectiva.
Então veja o que você vai descobrir nesse artigo:
MARKETING DE CONTEÚDO, INBOUND MARKETING OU MARKETING DA ATRAÇÃO?
O Inbound Marketing, nada mais é, do que o próprio Marketing da Atração.
Esse “Novo Marketing” diz que, ao invés da empresa procurar pelo cliente, o cliente é que encontra a empresa através dos mecanismos de busca, redes sociais e sites de referência.
E onde entra o Marketing de Conteúdo?
O Marketing de Conteúdo é uma das estratégias de Inbound Marketing.
E pode-se dizer que o marketing de conteúdo é a estratégia fundamental que se faz necessária para que o Inbound Marketing exista.
Se o Inbound Marketing diz que devemos usar o conteúdo para atrair potenciais clientes. Como é que pode existir Inbound Marketing sem Marketing de Conteúdo?
Não tem como, ambos os conceitos são diferentes e ao mesmo tempo congruentes pois se utilizam do conteúdo
O QUE É O INBOUND MARKETING
A estratégia de Inbound Marketing se baseia na criação de conteúdo relevante combinado com uma automação de marketing que segue a metodologia a seguir:
Essas etapas são percorridas através de técnicas e ações integradas como Blog Posts, Mídias Sociais, SEO, Email Marketing e Páginas de Captura.
E o melhor é que com a internet tudo isso pode ser mensurado e acompanhado em tempo real.
Com análise de métricas e indicadores chave de performance (KPIs) é possível ajustar o rumo e aprimorar as táticas durante o processo.
Oferecer o conteúdo certo no momento adequado é o que faz o conteúdo ser relevante e útil para seus clientes.
Nós não gostamos de anúncios. Concorda?
FUNIL DE VENDA DO INBOUND MARKETING
Ao contrário do marketing tradicional, o Inbound Marketing possui um funil de venda que vai muito além do simples visitante e cliente.
Veja como funciona esse funil:
Visitante: Um desconhecido que está conhecendo o seu site e procura por informações.
Lead: Já fez o download de algum conteúdo rico ou assinou a newsletter semanal e para isso teve que preencher o email.
Oportunidade: Os Leads que já estão prontos para fazer uma compra após aprender bastante com os conteúdos gratuitos.
Cliente: Legal! O visitante depois de conhecer e aprender com a empresa, se torna um lead pronto e realiza uma compra.
Nesse processo a venda não é feita de maneira direta, o caminho tem que ser percorrido para que a estratégia funcione.
Além disso, temos que considerar algumas etapas essenciais que toda estratégia de Inbound Marketing possui.
5 ETAPAS FUNDAMENTAIS DO INBOUND MARKETING
Atrair: Trazer visitantes para o seu site através de conteúdo rico e relevante, principalmente a partir da pesquisa orgânica (Buscas no Google), Custo por clique (CPC) e canais sociais.
Converter: A partir de uma página de captura, pedir o email em troca de algum material específico que resolva um problema. Ou então oferecer um conteúdo recorrente como um newsletter mensal.
Relacionar: É assim que se conduz os leads até a compra. Mantenha um relacionamento ativo por email, redes sociais e faça a nutrição do seu lead.
Vender: Chegou a hora de vender para quem realmente está no momento da compra. Os leads que foram bem nutridos de conteúdo educacional geram melhores taxas de conversão em vendas.
Analisar: Mantenha o controle dos processos e identifique sempre que for preciso o que deve ser ajustado para aprimorar os resultados.
Pronto!
Agora que você já entendeu do que se trata o Inbound Marketing, podemos entrar no ponto focal desse artigo que é o Marketing de Conteúdo.
Mas devemos começar do início…
O QUE É O MARKETING DE CONTEÚDO
O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de marketing que foca na produção e distribuição de conteúdo rico, relevante e gratuito para atrair, engajar e vender para uma audiência específica.
Gosto muito de um Instituto americano especializado em marketing de conteúdo, chama-se Content Marketing Institute, e a definição deles traduzida para o nosso bom português é:
“Marketing de conteúdo é uma abordagem estratégica de marketing focada em criar e distribuir conteúdos de valor, relevantes e consistentes para atrair e reter uma audiência claramente definida, e, ultimamente, para levar os clientes à ações lucrativas.” Content Marketing Institute
Percebe que existe um caminho a ser seguido, assim como vimos no conceito do Inbound Marketing?
Outra definição muito boa vem do pessoal da CopyBlogger. Veja:
“Marketing de Conteúdo significa criar e compartilhar conteúdo relevante e gratuito para atrair e converter prospectos em clientes, e clientes e compradores frequentes. O tipo de conteúdo que você compartilha é diretamente relacionado ao que você deseja vender; em outras palavras, você está educando as pessoas e por isso elas te conhecem, te curtem e confiam o suficiente para comprar de você.” CopyBlogger
Mas o Marketing de Conteúdo não é algo recente, ele foi apenas recebeu um nome mais adequado, mas esse tipo de estratégia já existe há séculos.
Assista abaixo um vídeo que mostra a história do Marketing de Conteúdo na visão dos americanos:
A História do Marketing de Conteúdo
E por que hoje em dia essa técnica tem funcionado cada vez melhor para todos os tipos de mercado e produtos?
Por causa da internet, basicamente. Essa tecnologia fez uma mudança no processo de compra das pessoas, agora tudo é pesquisado e analisado antes, seja via pesquisas no Google ou comentários em redes sociais e grupos fechados.
As pessoas não querem ver anúncios enquanto tomam suas decisões de compra.
As pessoas procuram por informação de valor – conteúdo!
3 PRINCIPAIS RAZÕES PARA VOCÊ USAR O MARKETING DE CONTEÚDO
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- Reduz Gastos
- Aumenta as Vendas
- Clientes Mais Satisfeitos e Leais
Só por essas 3 simples razões já fica perceptível que o Marketing de Conteúdo chegou para ficar e não é somente uma nova “moda” do marketing.
Veja outras vantagens do Marketing de Conteúdo:
VANTAGENS DO MARKETING DE CONTEÚDO
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- É 62% mais barato que o marketing convencional
- Mantém uma relação ativa e de confiança com os clientes
- Acelera o processo de venda pois educa e orienta os clientes
- Constrói um ativo para o seu negócio
- Possui resultados mensuráveis
Agora que já sabemos o que é o marketing de conteúdo, que tal saber as etapas de um funil de marketing de conteúdo e quais conteúdos criar?
COMO CRIAR UM FUNIL DO MARKETING DE CONTEÚDO
Já deu para entender a importância de você usar uma estratégia de conteúdo para o seu negócio.
Chegou a hora de ver na prática o que você pode fazer para começar a ter resultados com o marketing de conteúdo.
1 TOPO DO FUNIL – ATRAÇÃO
Aprendizado e Descoberta – O comprador ainda não sabe que tem um problema. O seu objetivo é educá-lo para estabelecer uma relação de autoridade e confiança.
Tudo começa pela atração de pessoas interessadas no problema que o seu negócio resolve e nas soluções que você oferece para esse problema.
A produção de conteúdo relevante para sua audiência, ou seu cliente ideal, é a primeira etapa para gerar tráfego e atrair visitantes.
Para gerar tráfego orgânico, proveniente do Google, é preciso criar e compartilhar conteúdo, e para isso podem ser usadas as seguintes ferramentas:
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- Blog (principal)
- Redes Sociais
- SEO (otimização para buscas)
- Anúncios
Vale ressaltar que os anúncios citados são versões pagas de chamadas para conteúdos gratuitos como uma isca digital para download.
Um eBook, por exemplo.
Só as grandes corporações hoje em dia continuam fazendo anúncios, e mesmo assim já é de uma maneira diferente e mais adequada ao novo processo de compra das pessoas conectadas.
Mas voltando a como gerar tráfego para o seu site e atrair pessoas, é importante entender as necessidades da sua audiência e oferecer conteúdo educativo para gerar credibilidade e confiança.
Você sabe quem é o seu cliente ideal?
Nesse PDF Gratuito você pode fazer o levantamento das informações sobre a sua audiência para criar uma persona do seu negócio.
É com essa persona que você vai se comunicar. O seu marketing fica muito mais eficiente quando direcionado para um público específico.
Ao conhecer o seu cliente ideal, os primeiros conteúdos – topo do funil – que devem ser produzidos são:
Soluções para as dores e necessidades do seu cliente ideal!
Desse jeito você vai atrair as pessoas certas, os potenciais compradores, para entrarem no seu funil de marketing de conteúdo.
Esse processo também é conhecido como Jornada de Compra.
O conteúdo a ser produzido nessa etapa do topo do funil são:
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- Blog Posts
- Newsletter
- eBooks Básicos
- Tutoriais
- Vídeos
São conteúdos mais amplos, relacionados ao segmento, com estatísticas para estimular e aumentar o conhecimento e interesse da audiência pelo seu tema.
Para saber mais veja esse conteúdo específico sobre como gerar tráfego orgânico para atrair visitantes!
2 MEIO DO FUNIL – CONSIDERAÇÃO
Reconhecimento do Problema – O comprador se interessou pelo tema que você o estimulou e já está um pouco mais familiarizado com o seu negócio. Seu objetivo é ajudá-lo a identificar que tem um problema ou oportunidade, falar sobre alguns caminhos e possíveis formas de solução.
Consideração da Solução – O comprador já conhece algumas possíveis soluções e está analisando as opções. Aqui o mais importante é mostrar que o seu produto/serviço é a melhor solução para ele.
Todos os materiais e conteúdos gratuitos produzidos na etapa anterior podem e devem ser usados para capturar o email (e mais algumas informações) das pessoas interessadas nessas informações.
Assim acontece a captura de leads, ou seja, você recebe o email da pessoa em troca do material que você produziu.
Simples assim. Tenho certeza que você já baixou alguma coisa da internet e entregou o email em troca.
Lembra que o Kotler falou sobre “trocas”, lá no começo desse artigo?
Só para constar rrss. Mas voltando…
O meio de funil, etapa onde coletamos os dados dos interessados para começar um relacionamento de confiança e mais profundo.
Você continua entregando conteúdo de valor para essa pessoa, entendendo melhor qual é a dor que ela possui e que tipo de solução você pode entregar para ela.
Aqui o antes visitante (desconhecido e interessado) se torna um lead que já sabe que tem um problema e quer resolvê-lo.
Cabe a você apresentar para esse cliente em potencial um conteúdo mais profundo e extenso para mostrar que o seu negócio pode oferecer a melhor solução.
O tipos de conteúdo para essa etapa do meio do funil são:
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- Blog Posts
- Check-Lists
- Guias
- Webinários
- eBooks Avançados
Conteúdos mais explicativos, passo-a-passo e formas de otimizar algo no dia-a-dia do lead.
3 BASE DO FUNIL – DECISÃO
Decisão de Compra – O comprador já pesquisa mais a fundo as opções, comparando preços e condições. Chegou a hora de mostrar seu diferencial e combater as objeções para fechar a venda.
Tente responder a essa pergunta: “Por que o Lead deve comprar de você e não da concorrência? “.
O conteúdo dessa etapa final, que é a base do funil, deve ser criado para reforçar a credibilidade e confirmar o valor do seu negócio.
Com o objetivo, é claro, de finalizar a venda conduzindo o Lead para o momento da compra.
Porém, de forma subjetiva. Sem avançar o sinal!!
Isso pode acontecer automaticamente, através de uma sequência de emails, mas também vale para quem possui o telefone do Lead e entra em contato.
Vai depender do tamanho do seu negócio e do tipo de serviço que você vende.
Não é normal alguém comprar um apartamento pela internet, por exemplo.
Mas nesse caso essa etapa final tem como objetivo conduzir o Lead até um stand de vendas para falar diretamente com o corretor imobiliário.
Em resumo, o conteúdo da base do funil serve para maturar a relação e resolver qualquer objeção que não tenha sido resolvida nas etapas anteriores.
O tipos de conteúdo para essa etapa da base do funil são:
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- eBooks de Cases
- Depoimentos de Clientes
- Pesquisas de Mercado
- Demos e comparações de produto/serviço
CONCLUSÃO
O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de Inbound Marketing (ou Marketing da Atração) que funciona perfeitamente para atrair visitantes através da criação e distribuição de conteúdo rico.
Ao gerar um tráfego de pessoas interessadas nesse conteúdo, você começa a usar o funil do marketing de conteúdo para conduzir o potencial cliente pela Jornada de Compra.
E quando chegar a hora, o seu Lead vai estar preparado e confiante para comprar de você.
Por isso que uma das vantagens do Marketing de Conteúdo (que vimos nesse artigo) é a conquista de clientes mais satisfeitos e leais.
Portanto, usar um funil de marketing de conteúdo no seu negócio é uma estratégia indicada e comprovada.
Espero que você possa usar esse artigo como referência para começar a criar e compartilhar conteúdo com a sua audiência.
Gerando assim autoridade e credibilidade no seu nicho de mercado.
E se precisar de alguma ajuda para criar um funil para o seu negócio, saiba mais sobre o Programa de Aceleração Digital.
Nessa consultoria de marketing digital oferecemos uma análise da presença digital do seu negócio, como cortesia.
Até o próximo artigo. #penatabua ➟ Acelera!
